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总结灯具的营销技巧

发布时间:2019-08-15 18:52:26

  如今灯具在市场上炙手可热,那么对于众多LED商家来说,如何才能做好LED灯具的营销呢?

  随着1878年白炽灯走进巴黎世博会,人类告别黑暗进入电灯时代。100多年后,白炽灯因耗电和短命而将告别历史舞台。这就是科技的进步。相比白炽灯,LED灯优势明显。节电和耐用是LED灯的最大特点,一般能节电70%以上,12瓦的LED灯光照强度相当于40瓦的日光灯,使用寿命长达15年左右,而且,一般不用维护,还不会产生汞、氙等有害元素。其直流驱动无频闪的特点也能保护视力,现在市场上备受欢迎的护眼灯就是LED灯。那么,作为LED照明厂商的业务员,我们应该如何推销我们手中的LED灯具呢?

  一、把握合适的消费时机

  商家的思考往往围绕的是 生产属性 的产品分类,而消费者思考的却是围绕自己的生活方式展开的分类, 消费机会 的重要性远远大于商品本身的重要。产品是什么根本就不重要,重要的是产品是否适合他/她所处的情景,如果适合了他/她的所处的情景,你的商品就获取了 消费时机 ,也就是通常所说的 生意机会 。

  二、对号入座的营销

  消费者对消费情景的关注远远重于对产品卖点的关注。对号入座营销一直倡导关注消费者,不是让你从消费者角度关注产品,也不是从产品角度关注消费者,关注消费者本身。如买一个25瓦普通灯泡8毛或者一元,而买一个家庭客厅用的7瓦LED灯却高达60多元,虽然7瓦LED灯的亮度相当于40瓦的节能灯,且寿命达年,但消费者会愿意掏60多元钱买个灯吗?如果普通消费者树立不起节能理念,LED灯高昂的售价为让大部分消费者望而却步。

  三、给消费者带来利益

  在了解消费者真正的需求的同时, 占便宜 却实实在在地改变了消费者的选择。消费者为什么要购买产品?因为她有需求,没有需求她是不会购买的。然而需求又分为两种。

  (1)生理需求:生理需求,就是马上需要应用的或者是近期需要应用的,例如我们渴了就想喝水,饿了就想吃饭。

  (2)心理需求则是一种精神层面上,为什么LV的包包能卖到1万元的价格?因为LV不仅仅是一个皮包,它还是向他人展示自己身份地位的象征物;为什么会出现苹果排队热销的 疯狂 景象?因为会不会用、好不好用、能用来干什么这些使用价值都不重要,唯一重要的是拥有 苹果 这一时尚潮流象征物。依据马斯洛的需求理论,在解决物质基础之后,获得尊重和自我价值的实现成为追求。中国的消费者从物质层面向精神层面过渡,重视他人和社会的评价,被评价的意识强,比如买了辆好车需要炫耀、买了套名牌服饰需要更多人知道等等,甚至在 面子 的作祟下,消费者可以违背内心的真实想法,去应合公众的看法,从众化倾向明显。

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